« Je ne suis pas intéressé. »
A·R« Je comprends tout à fait. C'est vrai que la prospection, ça peut pas convenir à tous les business models. »
J« Afin de ne pas vous relancer pour rien, et d'être sûr de ne pas laisser s'échapper l'opportunité d'ouvrir de nouveaux clients : »
C« Qu'est-ce qui vous intéresse pas, exactement ? »
C« Qu'est-ce que vous avez déjà mis en place pour aller chercher vos clients ? »
C« Et ça vous rapporte suffisamment de leads pour être à 100 % opérationnel, ou il y a encore de la place ? »
« On a quelqu'un en interne. »
A·R« Ah parfait, ça pourrait être l'occasion de travailler en binôme. Écoutez, je suis ravi que vous ayez, en tout cas, mis quelqu'un sur la prospection — généralement, personne ne s'en occupe. »
J« Pour être sûr du scope d'action de cette personne : »
C« Sur quoi elle intervient, exactement ? »
C« C'est quelqu'un dont c'est vraiment le rôle, ou c'est vous, vos commerciaux, qui prospectez quand vous avez le temps ? »
C« Et vous êtes satisfait de ce qu'elle vous apporte aujourd'hui — le volume, la qualité des rendez-vous, la régularité ? »
« J'ai déjà une agence de prospection. »
A·R« Magnifique, vous êtes l'une des rares agences, aujourd'hui, que j'ai appelées qui font de la prospection. Effectivement, je vois quand même beaucoup que la distribution, ça va devenir de plus en plus un enjeu, et la plupart des personnes ne sont pas encore prêtes. »
J« OK, top. J'imagine que ça se passe super bien de votre côté, que vous êtes très contents de votre partenaire. Mais en partant de cette hypothèse : »
C« Pourquoi est-ce que vous n'avez pas mis plus de moyens avec eux ? »
C« Vous travaillez avec eux depuis combien de temps ? Vous êtes engagé sur une durée — ça se termine ou ça se renouvelle quand ? »
C« Qu'est-ce qui pourrait vous faire envisager de changer de prestataire demain ? »
« Je fonctionne aux recommandations, au bouche-à-oreille. »
A·R« Magnifique. Les recommandations, ça vient souvent de la part des personnes qui ont été très contentes de votre travail. Moi, je suis vraiment content de pouvoir travailler avec des gens qui ont des recommandations : ça rapporte, tout simplement, parce que vous faites du bon boulot — et je serais content de vous amener des clients. »
J« OK, donc j'imagine que vos recommandations vous remplissent quand même suffisamment pour être booké au moins sur les six prochains mois. »
C« Qu'est-ce qui vous empêche de mettre un système supplémentaire aujourd'hui ? »
C« Aujourd'hui, ça vous apporte assez d'opportunités pour réellement choisir vos clients ? »
C« Si demain vous vouliez volontairement signer deux nouveaux clients dans une cible précise dans les trois prochains mois, vous sauriez provoquer ça ? »
« J'ai trop de clients, trop de travail. »
A·R« C'est une très bonne situation. »
J« Afin de ne pas vous relancer pour rien : »
C« Quand vous dites trop de clients, vous êtes booké jusqu'à quand ? »
C« Et après cette période, c'est déjà rempli aussi — ou pas encore ? »
C« Votre objectif, c'est de rester exactement à cette capacité-là, ou vous cherchez quand même à développer la boîte ? »
« C'est pas le bon moment. »
A·R« Je comprends, je tombe peut-être mal. »
J« Afin de ne pas vous relancer pour rien : »
C« Si aujourd'hui c'était le bon moment, vous accepteriez un rendez-vous avec moi ? »
C« Qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui ce n'est pas le bon moment ? »
C« Vous êtes booké jusqu'à quand ? Et après cette période, c'est déjà rempli aussi — ou pas encore ? »
« Envoyez-moi un mail, je regarderai. »
A·R« Bien sûr, je vous l'envoie. »
J« Pour être sûr d'y mettre ce qui vous intéresse : »
C« Qu'est-ce que vous souhaitez obtenir dans cet e-mail ? »
C« Si le mail vous convient, vous accepteriez un rendez-vous avec moi ? »
C« Qu'est-ce qui ferait que vous me recontactiez après l'avoir lu ? »
« J'ai déjà essayé, ça marche pas. »
A·R« Merci de me le dire, c'est précieux. »
J« Pour ne pas vous proposer la même chose qu'eux : »
C« C'était quoi qui pêchait le plus : la méthode, les résultats, ou la société avec qui vous avez travaillé ? »
C« Vous aviez appelé combien de personnes, à peu près ? Sur quelle période ? Et vous aviez obtenu combien de rendez-vous ? »
C« Vous attendiez quoi comme résultats — et vous avez obtenu quoi ? »
« C'est vous qui appelez, ou c'est de l'IA ? »
« C'est moi. Il n'y a pas d'agent vocal et il n'y a pas de plateau — vous avez ma voix depuis le début. »
« L'agent écoute la transcription et crée les tâches de rappel derrière. Il n'appelle pas, il ne parle pas. »
« C'est trop cher pour nous. »
A·R« C'est une vraie question. »
J« Pour être sûr qu'on parle de la même chose : »
C« Quand vous dites trop cher, c'est que vous n'avez pas le budget aujourd'hui, ou que vous ne pensez pas que ça puisse vous rapporter suffisamment par rapport au prix ? »
C« Le budget que vous avez pu allouer, par le passé, sur des systèmes d'acquisition — de la publicité, par exemple ? »
C« Votre panier moyen, c'est combien ? Et avec la maintenance, un client vous fait quoi sur l'année ? »
« On n'a pas le budget. »
A·R« C'est une vraie question. »
J« Pour être sûr qu'on parle de la même chose : »
C« C'est un problème de trésorerie aujourd'hui, ou simplement que vous n'avez pas prévu de budget pour ce sujet ? »
C« Le budget que vous avez pu allouer, par le passé, sur des systèmes d'acquisition — de la publicité, par exemple ? »
C« Et demain, si vous aviez un budget à allouer sur l'acquisition, ce serait quoi ? »
« Je préfère payer au résultat — à la commission. »
A·R« Je comprends, vous ne voulez pas prendre de risque. »
J« Pour être sûr de ce qui bloque : »
C« C'est que le montant vous paraît trop élevé, ou que vous ne voulez pas sortir d'argent avant d'avoir signé un client ? »
C« Vos campagnes Google Ads, votre référencement — vous les payez avant ou après avoir signé le client qu'ils vous ramènent ? »
C« Sur un contrat signé grâce à un rendez-vous que je vous amène, vous mettriez combien ? »
« Vous garantissez quoi ? »
A·R« Ce que je garantis, c'est le nombre de numéros appelés et la trace de chaque appel. Ce que je ne garantis pas, c'est qu'un prospect ait envie — et celui qui vous le garantit vous raconte une histoire. »
J« Pour garantir la bonne chose : »
C« Vous voulez une garantie sur le nombre de rendez-vous, sur leur qualité, ou sur ce qui se signe derrière ? »
C« Ce qui vous rassurerait, c'est un chiffre écrit, ou c'est de pouvoir arrêter si c'est mauvais ? »
« Je dois y réfléchir. »
A·R« Bien sûr, c'est normal. »
J« Pour que vous réfléchissiez à la bonne chose : »
C« Vous devez réfléchir à quoi exactement ? »
C« Si vous deviez réfléchir à une seule chose ce soir, ce serait laquelle ? »
C« Est-ce que c'est vraiment une réflexion à avoir — ou qu'au fond vous n'êtes simplement pas assez convaincu pour avancer ? »
« Je ne suis pas le décideur. »
A·R« Merci, ça m'évite de vous faire perdre du temps. »
J« Pour ne pas rappeler la mauvaise personne : »
C« Qui décide, et vous, vous décidez quoi ? »
C« Qu'est-ce qu'il vous faut pour lui en parler ? »
C« Il revient quand ? Je le rappelle ce jour-là, ça vous évite d'avoir à y penser. »
« Je ne donne pas ce genre d'informations au téléphone. »
« Je comprends tout à fait. C'était uniquement pour voir si ce que je peux vous proposer peut vous aider ou pas — c'est une démarche commerciale, je ne m'en cache pas. »
« Ce que je fais, c'est générer des prospects, les appeler et vous obtenir des rendez-vous. Je travaille déjà avec des agences web et des consultants SEO. »
« Le démarchage téléphonique est interdit maintenant. »
« L'interdiction porte uniquement sur le particulier. Le démarchage professionnel est tout à fait légal. »
« J'ai trouvé votre 06 en bas de votre site web. Un numéro publié sur un site professionnel, c'est un contexte B2B. »
C« Vous êtes organisme de formation ? Là c'est différent, et vous avez raison de me le dire. »
« La prospection téléphonique, je déteste ça. »
A·R« Je comprends, vous devez en recevoir beaucoup. »
J« Juste pour savoir de qui on parle : »
C« Vous me dites ça parce que vous détestez qu'on vous appelle, ou parce que vous pensez que vos prospects, eux, détestent ça ? »
C« Vous avez répondu, et on se parle depuis trois minutes. »
« Et si ça marche, je fais quoi ? Je ne pourrais pas suivre. »
A·R« C'est une très bonne situation. »
J« Pour caler le rythme sur votre capacité : »
C« Si je vous amène quatre rendez-vous dans la même semaine, vous les tenez, ou vous en décalez deux ? »
C« Ce qui vous bloque, c'est le temps de faire les rendez-vous, ou le temps de produire ce que vous auriez vendu ? »
C« Vous préférez que j'appelle moins et plus serré, ou qu'on décale au moment où vous serez prêt à encaisser ? »
« Vos rendez-vous, ils valent quoi ? »
A·R« Vous allez me dire que je suis payé au rendez-vous, donc que j'ai intérêt à vous en donner beaucoup. C'est vrai. C'est pour ça que le rendez-vous ne compte que s'il est conforme à votre note de cadrage, et que les critères, c'est vous qui les fixez. »
J« Pour écrire les bons critères : »
C« Un rendez-vous raté pour vous, c'est quelqu'un qui ne vient pas, quelqu'un qui n'a pas le budget, ou quelqu'un qui n'a pas le pouvoir de décider ? »
C« Donnez-moi les trois choses qu'un prospect doit avoir pour que le rendez-vous vaille votre heure. »
C« Quand vous dites pas qualifié, c'est quoi qui vous manque ? »